TODOS AMAMOS LAS COSAS GRATIS.
Hemos entrado hace un tiempo en la era de las cosas gratis.
Esto ha venido sumado al marketing experiencial y la hiper personalización.
Antes:
Cuando había más demanda de productos que oferta, no era necesario invertir en esfuerzos para vender, porque eran pocas las marcas y casi nula la competencia.
Con el tiempo y la llegada de la revolución industrial – que tampoco fue hace tanto – comenzaron a crearse más productos, más servicios, más oferta y está comenzó a superar a la demanda. Entonces había que atraer al público, había que producir de acuerdos sus necesidades, ya no valía únicamente lo que la empresa tenía ganas de hacer.
Así hemos aterrizado:
En una era donde las empresas invierten millones en investigar a los mercados y a los clientes, sus deseos, necesidades, estrato social, gustos, dialecto, vestimenta, cultura, y un laaargo etc.
Todo esto con el objetivo de ser la empresa que más entiende al cliente.
“El marketing bien hecho es ese que conoce y entiende tanto al cliente que la venta se produce sola”
Peter Drucker
La hiper personalización (que hoy en día está dejando de ser rentable), ofrece la posibilidad de crear un producto exclusivo para el cliente. Cambiar nombre, color, dedicatoria, hacerlo a medida. Nacen las líneas cápsula, lo creado como edición limitada, lanzamientos solo para “días de”.
Y todo teniendo al cliente como centro del universo:
Era cliente-centrista.
Y entonces: las empresas comenzaron a regalar.
La era de las cosas gratis.
Pero esto no era altruista, no no.
Hay muchas razones que motiven a una marca a regalar. Nombraré algunas:
- Alcanzar más presencia de marca, darse a conocer.
- Obtener potenciales clientes dentro de un público objetivo.
- Hacer un lanzamiento. Ej: un producto nuevo que se da a conocer.
- Anunciar una alianza o cambios en la estrategia, imagen, nombre, etc.
Y muchas otras, que resumiremos en un gran: vender más.
Lo importante es saber que siempre se busca crear una experiencia favorable e inolvidable en el cliente para lograr cierta acción por parte de éste.
Comienza todo en supermercados, te acuerdas bien porque todos nos hemos acercado a esa bandeja radiante de pequeñas “muestritas” de lo-que-sea.
O también hemos probado las muestras de servicios, nos han regalado una hora o una sesión, un mes, una guía, etc.
¿Pero: todo lo gratis vale?
Eso vamos a responder.
Primero y fundamental:
-¿Tú amas las cosas gratis? – Sí.-
Segundo:
-¿Te importa la calidad de lo gratis? – Sí.-
Si has respondido no, déjame darte dos ejemplos:
- Te regalan una auditoría para tu web de 30 min y será realizada mediante una reunión en vivo con un especialista.
Pero al final no tienen tiempo para darte esta reunión y terminan enviando un word mediocre con algunas sugerencias que ni siquiera entiendes.
¿Te interesa este regalo? Mmm discutible.
Pero lo más importante: ¿Te fideliza? No.
2. Otro ejemplo: Te regalan un yogurt de banana de equis marca. El yogurt está vencido.
¿Lo quieres? No.
¿Lo querrás comprar? Tampoco.
Es este caso, sea cual sea el objetivo, se esta creando mala imagen de marca y es un costo bastante alto que ninguna empresa debería soportar.
Así que:
Todos amamos las cosas gratis : DE CALIDAD
Pregunta número tres:
¿Exigimos que la calidad sea excelente? No.
Si nos regalan algo excelente, mejor qué mejor, pero no tenemos las mismas expectativas por lo gratis que por la compra, algo normal.
Entonces entendemos que lo gratis, es para atraer.
Si quieres ir directo a las claves para regalar cosas con éxito, saltéate esta parte, pero si quieres leer la historia de:
Cómo gané 500€ y por qué fue una acción comercial mejorable por parte de la empresa.
Sigue leyendo:
«Esto me sucedió en un festival al que fui el año pasado.
Al entrar a la fiesta que era durante la tarde en un parque de Barcelona, me encontré con un chico que me dio una consigna:
Encontrar a tres personajes en la fiesta, sacarse una foto, y subirla a las redes.
Me pareció muy divertido y me dispuse a la misión: encontré a los personajes me tomé las fotos y las subí a redes. No me llevó más de 30 minutos.
Al otro día me llega el mensaje: ¡Había ganado!
- ¡Que bien! ¿Que gané?
- Un cupón para pagar tu piso.
- ¿Para pagar mi piso, cómo?
- Te has ganado un cupón de 500€ (400€ porque después del descuento de IRPF)
- ¡¿500 EUROS?! Estrellas en los ojos…
- ¿Qué tengo que hacer ahora?
- Solo tienes que hacer un video de ti y tus compañeros de piso, festejando y dando gracias por este regalo. Luego lo subes a tus historias y lo compartes.
- Ok, emmm … No tengo compañeros de piso, tengo uno solo que es mi pareja…
- Oh, ya veo… Bueno. Hazlo igual.
Hago el video con toda la onda del mundo, lo subo a redes (a mis 1000 seguidores de ese momento, la mayoría de Uruguay) y al cabo de unos 4 días tenía el dinero ingresado en mi cuenta.»
Y aquí resumo la historia para volver a nuestro tema:
A nivel marketero: ¿era yo la persona ideal para ganar esto?
¡No!
Ni tenía compañeros de piso, ni las personas de mis redes iban a ser clientes de esta empresa, ni yo iba a serlo tampoco porque no alquilo habitación mediante su app.
Además muy pocas personas habían participado de este concurso, había fallado la comunicación ya que nunca se informó el premio a ganar y casi ni se mencionaba a la empresa en todo esto.
A nivel de seguidores, no dudo que deben de haber aumentado, pero a nivel de costo beneficio, estoy segura que fue una inversión que no reportó los beneficios esperados.
¡Ahora sí! Veamos:
8 consejos para dar regalos o muestras GRATIS y tener ÉXITO:
1. Buena calidad.
O al menos aceptable. Regalar por regalar no justificará los esfuerzos invertidos si ese regalo no tiene una calidad de buena para arriba. Recordemos que el regalo es una pequeña muestra de nuestro valor como empresa.
2. No te vengas arriba.
Regalar algo que escapa a tus proporciones como empresa, no es lo más inteligente. Dar demasiado es tan ineficiente como dar de menos. Debemos mantener el equilibrio entre inversión y resultados a obtener.
3. Que deje a tu cliente queriendo más y a tu producto o servicio bien parado.
En relación a los puntos anteriores. Si tienes un producto nuevo (y bueno) y ofreces una pequeña muestra, las posibilidades de compra se incrementan en un 64%. Además un error muy común es dar tanto que el cliente ya ni necesita adquirir lo que vendemos. Es aún más común en servicios.
4. Ser de interés y estar relacionado con tu empresa.
Depende del objetivo, pero si se trata de una consultora, regalar ositos de juguete no hará que quieran contratarla. Si el objetivo es tener un elemento de merchandising en algún sitio para crear marca, esto podría servir. Aunque sirve aún más regalar un calendario por ejemplo, con fechas importantes de pagos de impuestos. Esto no sólo esta relacionado sino que genera valor.
5. Segmentar.
No inviertas recursos en regalar a personas que ni siquiera son tu target, aprovecha a hacer encuestas antes o regala a tu lista de suscriptores para asegurarte que a esas personas le interesas. Puedes hacer un sorteo entre los clientes que ya hayan comprado o un concurso entre seguidores o suscriptores.
6. Las condiciones del regalo deben ser claras.
¿Qué quieres tú que esa persona haga con el regalo? Subirlo a redes, responder una encuesta, dejar un comentario, puntuar, recomendar, suscribirse. Aprovecha para pedirle algo a cambio, este es el momento.
7. Vende después.
Objetivo de venta para después, porque si intentas vender en todo momento es probable que los clientes te rechacen. Hay momentos para crear comunidad y momentos para vender, debes saber distinguirlos.
8. Evalúa, mide, compara.
Tienes que conocer los resultados y el impacto que ha tenido este regalo. ¿Has subido seguidores?. ¿Has creado una mejor imagen?. ¿Has logrado vender?. ¿Qué ha hecho este regalo por ti?. Saca tus conclusiones. Optimiza. Y vuelve a comenzar.
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¡Hasta la próxima!
Luciana
2 comentarios en “Cosas GRATIS: 8 consejos para obtener clientes, regalando…”
Me encanto! Información, más que valiosa! M lo guardo para releerlo y asegurarme de poner todos estos tips en practica!
¡Que bueno que te guste! Gracias por tomar el tiempo de leerlo!!!!